Marketing para Despachos Profesionales: las ventajas del Marketing Digital

A menudo nos encontramos con referencias al término de “marketing”, asociado a los tradicionales conceptos de “técnicas de ventas” y “estrategias comerciales” pero realmente ¿qué es el marketing?

Según la definición del considerado padre del marketing moderno: Philip Kotler: “es el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios».

Si profundizamos en la teoría del marketing podemos encontrar complejos estudios que van desde la teoría del “Marketing Mix”, pasando por las teorías basadas en la diferenciación de la competencia llamadas “Estrategias de Orientación”, hasta el llamado método “AIDA” o muchos otros modelos, matrices y análisis como el clásico “DAFO” (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades). Frecuentemente estas teorías sólo son válidas para grandes empresas que realizan fuertes inversiones, o para determinados sectores que se dirigen al consumidor final, por lo que en este artículo nos centraremos en el marketing referido al sector de Asesores de Empresas, Gestorías y Despachos Profesionales, con independencia del tamaño de la empresa.

Son las cuatro fases por las que avanza un usuario para convertirse finalmente en un cliente: utilizado en multitud de estrategias de marketing, y, sobretodo, de marketing online. Fuente: abc.es  -   Leer más.

El Plan de Marketing de un Despacho Profesional
Partiendo del proceso de marketing definido por Philip Kotler vamos a definir nuestro plan de marketing digital, para materializar cada fase en tácticas y acciones concretas, aptas para cualquier despacho profesional que esté dispuesto a invertir en diseño/creatividad y tiempo para la gestión/seguimiento de estas acciones:

1.- Investigación del mercado y entorno económico
Se trata de analizar el contexto económico en el que desarrollamos nuestra actividad; la tan mencionada crisis actual es por ejemplo un factor determinante en este momento. También es importante identificar a nuestros competidores y realizar un seguimiento de las acciones que desarrollan (política de precios, ofertas comerciales, servicios añadidos que ofrecen, etc.). No se trata de copiar a la competencia, sino de conocerla para saber nuestros puntos fuertes y débiles, aspecto fundamental a la hora de diseñar nuestro mensaje comercial.

2.- Definir el mercado objetivo

Tenemos que identificar y delimitar el mercado al que nos dirigimos, centrar en ellos nuestros mensajes comerciales y en la medida de lo posible, segmentarlo en subgrupos más específicos a los que podamos dirigir una oferta comercial concreta. Por ejemplo: pequeñas y medianas empresas de nuestra provincia, segmentadas en 3 grupos: autónomos, pequeñas empresas y empresas de mayor tamaño.

3.- Establecer nuestra estrategia de marketing

Para elaborar nuestra estrategia de marketing necesitamos definir nuestro objetivo, por ejemplo “aumentar la cartera de clientes” y asignar unos recursos (inversión económica en caso de contrataciones con proveedores externos, personal interno asignado a estas tareas y tiempo de dedicación) y delimitación en el tiempo del plan de marketing definiendo una fecha de comienzo y una fecha de evaluación de resultados.

4.- Marketing Mix

Esta es la parte del proceso en que establecemos nuestro Plan de marketing, si antes definimos la estrategia, ahora debemos precisar las tácticas que emplearemos. Debemos definir y acotar nuestra política comercial, es decir, basándonos en las llamadas 4 Pes (Producto, precio, promoción y distribución) debemos establecer qué productos y servicios queremos promocionar y cómo. Siguiendo con el ejemplo podemos establecer nuestro marketing mix creando 3 packs de servicios, dirigidos a satisfacer las necesidades particulares de cada uno de nuestros 3 segmentos, con diferentes precios (por ejemplo tarifa plana para autónomos, pago mensual para pequeñas empresas y modo de pago anual para las empresas medianas) y usando diferentes canales para su promoción (por ejemplo si usamos redes sociales podemos segmentar también a nuestros seguidores).

5.- Control del plan de marketing 
Como decía un memorable slogan publicitario de la marca Pirelli: “La potencia sin control no sirve de nada”, esta misma afirmación podemos aplicarla al marketing. De nada servirán todos nuestros esfuerzos, si no realizamos un seguimiento que nos indique que vamos en el camino correcto o por el contrario, nos avise a tiempo de que no estamos consiguiendo los objetivos marcados. Un indicador muy usado para este tipo de mediciones es el "ROI" ("retorno de la inversión" por sus siglas en inglés) que se obtiene como resultado de dividir las ventas conseguidas, entre la inversión realizada. Ampliar información.

Las ventajas del Marketing Digital
Desde la irrupción de Internet en nuestras vidas en los años 90, si en algo se han puesto de acuerdo los teóricos es que Internet ha democratizado el acceso a la información, haciéndola más accesible para el consumidor/cliente potencial, pero también brindando nuevas oportunidades a las empresas.

Gracias a Internet y la comunicación digital que favorece, las empresas pueden desarrollar acciones de marketing, con una gran capacidad de difusión entre el público potencial o mercado objetivo al que se dirige y con muchos menos recursos y costes que en el marketing tradicional.

Por ejemplo se puede sustituir la cara inversión publicitaria tradicional (anuncios en prensa, vallas, cuñas radiofónicas, inclusión en guías de empresas en papel, envíos postales, etc.), por acciones de marketing digital en las que se eliminan ciertos costes como la impresión y se abaratan enormemente los costes de producción, limitándose a la inversión del tiempo que necesitamos para la gestión y diseño de estas acciones. Es importante destacar que el éxito de estas acciones dependerá en gran medida de la creatividad del diseño, es decir de la capacidad que tengamos para “llamar la atención” ya sea a través de imágenes impactantes, eslóganes atrayentes y/o diseños llamativos, por ello cabe plantearse, en función de nuestra propia capacidad, la necesidad, o no, de contar con una agencia de diseño o diseñador freelance que pueda desempeñar estas tareas.

A continuación sugerimos diversas acciones a incluir en el plan de marketing digital de cualquier Despacho Profesional:

§   Página web: no es imprescindible y se puede sustituir por otros espacios webs como los perfiles en redes sociales, pero sí es muy recomendable, ya que será el punto de información al que acudirán los potenciales clientes. Es muy importante que nuestros datos de contacto sean accesibles fácilmente.

§   Google Maps: herramienta gratuita que facilita nuestra localización y visibilidad en Internet, importante identificarnos como propietarios del negocio para poder editar y manejar la información sobre nosotros mismos.

§   Posicionamiento SEO y SEM: de nada nos valdrá tener una página web actualizada y atractiva sino aparecemos en los buscadores. Darse de alta en directorios de empresa, registrarse en los buscadores, utilizar un lenguaje de programación con las “palabras clave” (tags) adecuadas y actualizar el contenido web con cierta periodicidad es un buen punto de partida.

§   Envío de emailing: diseñar campañas de publicidad que enviaremos por correo electrónico, tanto ofreciendo nuevos productos y servicios a clientes actuales, o dando a conocer nuestros productos y servicios a potenciales clientes (cuyas direcciones de email sean de fuentes públicas o nos hayan expresado su consentimiento por escrito).

Fuente: www.marketingactual.es

§   Landing Pages o Páginas de aterrizajes: es la conversión de la campaña publicitaria en un formato html que cuelgue de nuestro sitio web, con el fin de que el navegante complete una acción (por ejemplo, enviar un email solicitándonos más información). Es una herramienta muy útil para la medición de resultados (saber quién entró, cuándo, cuanto tiempo estuvo viendo nuestra oferta, etc) a la vez que generamos tráfico hacia nuestra web, mejorando nuestro posicionamiento en los buscadores.

§   Redes Sociales: crear un perfil corporativo en redes sociales como Facebook, Twitter, LindkeIn o Google Plus es una excelente táctica tanto para la generación de nuevos contactos comerciales como para la fidelización de los clientes actuales. Cada red social tiene sus peculiaridades y las posibilidades son tan numerosas y variopintas que este tema requiere un artículo aparte.

§   Marketing de contenidos: consiste en crear y distribuir contenido relevante para clientes actuales y potenciales, con el objetivo de atraerlos hacia la empresa. No se trata de publicidad como tal, sino más bien de relaciones públicas, ya que construimos una relación que aprovecharemos en futuras promociones. Está muy relacionado con la información que compartimos en las redes sociales. Un buen ejemplo es la creación de un Blog corporativo o la publicación de vídeos en la plataforma Youtube.

Todo ello sin descuidar nuestra imagen corporativa (nombre, logotipo, colores, instalaciones, etc) y sin olvidar que lo fundamental para nuestro negocio es ofrecer un buen servicio.

Jéssica Fernández Alonso

Responsable Dpto. Marketing y Comunicación